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Eficácia na Venda: Superar Objeções

Eficácia na Venda

Publicado em 24 de julho de 2017



Em qualquer situação de venda, é provável que tenha que ultrapassar as objeções dos clientes, antes da tomada de decisão. Muitas vezes, a nossa forma de lidar com os obstáculos afasta o cliente. Superar estas situações de forma eficaz no momento da venda torna-se um processo que envolve algum cuidado, sensibilidade, saber ouvir e positivismo como resposta às preocupações do cliente.

As objeções do cliente nem sempre são racionais. Na maioria das vezes são totalmente emocionais. O vendedor tem que responder às necessidades emocionais dos clientes e às que os impedem de comprar, se quer construir um relacionamento a longo prazo.

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Passo 1 – Ouça

Ouvir as objeções pode ser um verdadeiro desafio. Os vendedores enfrentam o mesmo tipo de objeções e tendem a ouvi-las o tempo todo. Geralmente pensamos que sabemos o que o comprador irá dizer e já sabemos como responder. Devido à nossa familiaridade com as objeções mais comuns, tendemos a ouvir metade e avançar para a resposta. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de venda, ouvir para compreender e ver as objeções do ponto de vista do comprador.

Passo 2 – Questione

Quando o cliente coloca uma objeção à venda, poderá percebê-la de 4 formas:
• O que dizem
• O que ouve
• Como interpreta
• O que realmente eles querem dizer

É fundamental que, antes de responder à preocupação do cliente, ambas as partes entendam realmente do que se trata. Tenha cuidado para não interpretar a objeção, pois a sua resposta poder ser despropositada se a interpretação estiver incorreta.

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Passo 3 – Amorteça

Amortecer é uma declaração que ouviu a perspectiva, ouviu a objeção e reconheceu a sua importância. Quando o comprador coloca uma objeção, a sua primeira reação deveria ser amortecer a objeção. Isso não significa que concorde ou que esteja a respondendo à objeção.

Exemplos de Amortecedores:

Objeção: O seu preço de venda é consideravelmente mais alto que o que esperava.
Amortecedor: Compreendo a sua preocupação com o investimento.

Objeção: Estou satisfeito com o meu atual fornecedor.
Amortecedor: Estou certo de que o seu atual fornecedor tem sido satisfatório.

Objeção: A minha equipe está satisfeita com o processo que está utilizando agora.
Amortecedor: Certamente irá querer manter a sua equipe satisfeita.

Objeção: Penso que não estamos preparados para uma mudança neste momento.
Amortecedor: Sei que irá tomar a decisão certa no momento certo.

Passo 4 – Responda

A sua resposta é desencadeada por um grande número de fatores, incluindo o seu relacionamento com o comprador, interesses e perspectiva de compra / venda. No entanto, uma das melhores formas de responder às objeções são as evidências. Acabar com as dúvidas:

FIDEATO:
F Fatos
I Incidentes
D Demonstrações
E Estatísticas
A Analogias
T Testemunhos
O Objetos

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Passo 5 – Avalie

Pode até pensar que fez um excelente trabalho na resolução da objecção do cliente. No entanto, o que o comprador sente é que realmente importa para a venda. Antes de avançar, pare um momento para avaliar se o comprador está pronto para avançar em direção a um compromisso.

Exemplos:
Isso faz com que esteja mais confortável com o pagamento a prestações?
Como isso soa?
Isso direciona a sua preocupação?

“Quando a vida te der limões, não faças limonada. Abre uma loja de limonadas.” — Dale Carnegie

Fonte: Dale Carnegie
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