Cliente Ideal ou Ideal Customer Profile (ICP) e qual sua importância para o time de vendas.
Cliente Ideal: Qual empresa não gostaria de fazer negócios, continuamente, com potenciais clientes interessados e engajados com sua marca? Pois saiba que encontrar essas ótimas oportunidades de venda é possível por meio de técnicas de marketing digital e vendas.
Mas, antes de entrar na parte estratégica, vamos falar sobre quem é o ICP:
Um ICP (Ideal Customer Profile, ou, em português, perfil do cliente ideal) é a descrição do consumidor ideal, quem mais irá se beneficiar com a compra do seu produto ou serviço. E mais! Aquele que também irá proporcionar um resultado comercial melhor (lucro) para sua marca.
>> Conheça também a solução de marketing e vendas da Edeal: Clique aqui!
E qual é a diferença entre cliente ideal, persona e público-alvo?
O público-alvo é um recorte, demográfico, socioeconômico e comportamental, principalmente, de quem tem potencial de compra futura do seu produto ou serviço.
Já o cliente ideal, segue a descrição do tópico acima; é quem mais se beneficiará com a compra do seu produto ou serviço e lhe trará também mais lucro.
Por último, temos a persona. Um personagem fictício para representar seu cliente ideal, por meio de um retrato fiel ao seu comportamento e hábitos de compra.
Agora que você sabe quem é o cliente ideal, chegou a hora de saber como atraí-lo. O bom de ter o cliente ideal no seu radar é a maior possiblidade de ajustar suas campanhas de marketing de acordo com o seu perfil e direcionar melhor sua equipe de vendas. Depois, basta acompanhar e analisar os resultados para fazer melhorias contínuas!
1º Passo: Definindo o processo de marketing
Aqui, você definirá todo o processo de marketing responsável pela atração do cliente ideal, as ferramentas de automação e métricas do seu trabalho de marketing. Primeiramente, defina os KPI’s (índices de performance) – os indicadores que mostrarão se seu processo e fluxo de vendas estão tendo um resultado satisfatório, ou seja, levando sua marca ao conhecimento do seu cliente potencial. Feito isso, configure a ferramenta de automação de todo o processo de marketing digital, pois esta te dará condições de entender o fluxo (funil de vendas) e medir o resultado de cada etapa de atração e prospecção do seu cliente ideal. Algumas ferramentas de automação referências no mercado: RD Station, Lead Lovers, Builderall. E, por último, defina o plano de mídia, o plano de ação e ecossistema digital onde irá trabalhar a comunicação e o marketing estratégico da sua marca.
2º Passo: O que chamará mais a atenção do cliente ideal
Você não pode pensar que somente oferecer seu produto ou serviço na comunicação da sua marca atrairá seu cliente ideal. Pelo contrário. Isso é um engano e maior erro cometido por muitas empresas. O que realmente atrai um cliente ideal é conteúdo de valor. Aquele conteúdo útil, uma matéria em um blog, artigo, vídeo-aula, ou e-book, que irão ajudar seu cliente ideal a resolver um determinado problema do seu cotidiano. Por isso mesmo é tão importante compreender o comportamento e desafios enfrentados pelo seu cliente ideal no dia a dia.
>> Você também pode gostar: Nova realidade em vendas
3° Passo: Como influenciar a compra do cliente potencial
Porque alguns clientes compram de maneira mais rápida e outros são mais devagar? Cada cliente tem necessidades e desejos específicos no seu subconsciente que precisam ser atendidos antes da decisão de compra. Influências de compra são como gatilhos que desencadeiam decisões rápidas de compra. O uso de gatilhos mentais provoca o processo racional de tomada de decisão. Portanto, sua comunicação deve tocar o emocional do seu cliente ideal, para que este seja realizado – atendido e, assim, abra a porta da decisão de compra – processo racional. Seu desejo e necessidade já se mostraram resolvidos no subconsciente do comprador. Exemplos de gatilhos mentais: Escassez, urgência, prova social, simbologia de sucesso, princípio da reciprocidade. Esse será um tema muito bacana e útil para sua marca aumentar suas vendas em uma próxima matéria (post) do nosso blog. Fiquem ligados!
4° Passo: Venda além do preço
Sua marca só vende através de promoções / descontos? Se isso acontece na sua empresa e você chegou até aqui, preste atenção! Você não pode vender somente com desconto. Pare de fazer isso agora mesmo. Você está diminuindo seu lucro e a percepção de valor da sua marca no mercado. Para isso deixar de acontecer na sua empresa, crie uma estratégia de vantagem competitiva. Ou seja, se você mostrar para seu cliente ideal que sua marca tem diferencial, seu valor de mercado aumentará. E o que seria diferencial? Aquilo que seus concorrentes não oferecem. Aquilo que sua empresa tem de melhor para satisfazer a necessidade do seu cliente. Com isso, o seu cliente ideal topará pagar um preço maior, pois ele percebeu um diferencial de mercado maior na sua marca (vantagem competitiva – diferencial). Você deixará de ser visto como “somente mais um no mercado.”
Curtiu a matéria?
Acompanhe nossas redes sociais para receber notificações sobre esta série exclusiva e gratuita de conteúdo útil oferecido pela Edeal para o crescimento de vendas e lucro da sua empresa.
Por: Fábio Esquarcio – CEO | Edeal Group