Anos atrás, era comum prospectar por meio de Cold Call.
Cold Call, na tradução livre da palavra, significa ligação fria. O próprio nome já te dá uma ideia do que significa isso no processo de vendas.
Em uma ligação fria, você diminui bastante a taxa de conversão, pois o seu potencial comprador não te conhece, consequentemente ainda não confia em você e, além disso, já recebe ligações de vendedores insistentes, diariamente. Ou seja, executivos e grandes empresas, por exemplo, já nem atendem mais esse tipo de ligação (Cold Call), na maioria das vezes.
Ou seja, para mim e para bons entendedores, esse não é o melhor modelo de prospecção. O índice de conversão + aproveitamento das ligação são baixíssimos.
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Com a chegada da Internet, muita coisa mudou no processo de vendas e marketing. O ambiente digital possibilita uma marca ter um relacionamento mais quente com o seu público-alvo, por meio das redes sociais, e-mail, WhatsApp, entre outras tantas ferramentas de relacionamento e comunicação que existem na Internet, aumentando o índice de confiança e aproximação das pessoas, sobretudo o público-alvo, com sua marca.
Lembrando que, ninguém compra de alguém que não confia. A confiança é a premissa número um de todo processo de vendas. E por isso a Cold Call fica a quem nesse quesito.
Chegamos então na venda em duas etapas. O que significa isso?
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A venda em duas etapas é um processo de venda que sempre passa pela conquista do contato da pessoa antes de fazer a venda em si. Com esse contato, você conseguirá se relacionar com ele através de diferentes canais de comunicação, criando uma relação de confiança e ganha ganha, ao longo do tempo, muitas vezes um curto período de tempo, criando maiores chances de fechar uma venda (alto índice de conversão em vendas).
Uma das estratégias de venda em 2 etapas mais usada é a criação de uma lista de contatos. Lista é poder. Ter uma lista de contatos (possíveis compradores) te possibilita manter o relacionamento com essas pessoas para poder ativar a lista quando quiser e fazer a venda em escala para uma lista que pode ser cada vez maior. E-mail, Telegram, WhatsApp, são diferentes plataformas digitais onde você pode fazer uma boa gestão da sua lista de contatos.
Portanto, recomendo que sempre faça a venda em duas etapas.
Forte abraço!
Fábio Esquarcio
CEO da Edeal Group™