É possível influenciar o comportamento do cliente e fazê-lo agir de uma determinada maneira, principalmente quando o que está em questão é o comportamento de compra.
Algumas perguntas pertinentes são: por que as pessoas compram ou se recusam a comprar? Por que algumas pessoas compram rapidamente e outras levam uma eternidade ou acabam nem comprando?
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Muitos anos de pesquisa na área de psicologia motivacional foram dedicados à descoberta de alguns dos principais motivos pelos quais as pessoas se comportam da forma como se comportam, especialmente em situações de vendas. Todas as equipes e organizações de vendas encontraram um meio de usar essas motivações subconscientes que fazem com que as pessoas reajam a mensagens comerciais e propostas de venda.
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O que influencia a compra?
1) A reciprocidade é a mais poderosa influência de compra. Fazer favores ou gentilezas para seus prospects fazem com que eles se sintam no dever de retribuir.
2) Comprometimento e consistência. A lei do comprometimento diz que que as pessoas se esforçam para serem consistentes com o que fizeram e falaram no passado, com a imagem que têm de si mesmos. Elas começam com zero comprometimento em relação ao seu produto ou serviço, mas, quanto mais tempo eles passam com você, maior o comprometimento.
3) Prova social. As pessoas são excessivamente influenciadas por outras pessoas parecidas com elas. O cliente pensa que, se outra pessoa parecida com ele já adquiriu o produto, então ele deve ser bom.
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Outras influências de compra:
4) Autoridade. Somos fortemente influenciados pelas pessoas que são conhecidas e respeitadas pelo que sabem. Diga ao cliente há quanto tempo você está ramo, mostre suas conquistas e demonstre seu Know How.
5) Escassez. Sempre sugira ou deixe implícito que o produto ou serviço é limitado, isso aumenta o desejo, a urgência de compra.
6) Princípio do contraste. Sempre apresente o item de maior preço para depois mostrar o de menor preço. Ao constatá-los, o segundo item parecerá bem menos caro.
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Conteúdo inspirado em artigos da Sbcempresas.