Como você já sabe, o Follow-Up é uma das etapas mais importantes para o time de vendas. Na verdade, o Follow-Up não é uma etapa específica do processo de vendas, mas um estágio que permite ao vendedor profissional sentir se o cliente está pronto para o próximo passo do processo: o momento da venda. O acompanhamento é fundamental para o fechamento da venda.
Em tradução para o português, Follow-Up significa seguir, acompanhar. A estrutura deste acompanhamento de vendas possui basicamente três pilares:
1) Antes da venda
2) Durante a venda (negociação)
3) Pós-venda.
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Confira agora 5 dicas para que este Follow-Up de vendas não seja chato:
Dica 1: assuma o controle, mas vá com calma
Assim que o cliente de alguma forma levantar a mão, sinalizando que tem interesse no seu produto, imediatamente assuma o controle. Seja proativo, mas não possessivo. Não pressione.
É importante que o vendedor trabalhe com transparência, e surpreenda o cliente apenas positivamente. Sempre será bom combinar com o cliente de que forma se dará o contato: seja via redes sociais, por meio de uma ferramenta no próprio site da empresa, telefone, e-mail ou presencialmente. Pode parecer um detalhe banal, mas essa prática irá evitar que o seu cliente se sinta desconfortável, perseguido e pressionado.
Optar pela transparência é uma das formas de não ser chato.
Dica 2: não se perca, e não deixe o cliente perdido
No momento do discurso de vendas, para que o vendedor seja verdadeiramente convincente, é necessário muito mais do que “lábia”. Aliás, a autoconfiança exagerada na própria lábia é de longe um dos principais defeitos do vendedor. É necessário algo mais: planejamento de ações e roteiro de abordagem.
É fato que a própria experiência do profissional de vendas em geral proporciona know-how para lidar com todo o tipo de situação, até mesmo inusitadas. Tudo pode acontecer durante um processo comercial.
Sem planejamento, todo um time de vendas pode fracassar, e até mesmo o vendedor mais versado e experiente pode deslizar aqui e ali, esquecer um detalhe importante, desperdiçar a oportunidade de um argumento matador.
Seja estrategista: planeje sua abordagem, escreva um roteiro de conversa, construa o caminho das pedras para guiar o seu cliente em um processo de venda brilhante, coroado de argumentos convincentes e genuínos.
Optar pelo planejamento é o segundo caminho para não ser chato.
Dica 3: sonde e faça anotações, mas não seja xereta
O vendedor deve anotar conversas, desenhar o perfil do cliente, assim como registrar objeções, desafios e considerações oriundas após um contato com um cliente que terminou em venda, ou não.
Todo time de vendas deve entender que quanto mais informações o profissional tiver à sua disposição no momento de realizar o Follow-Up, maiores serão as chances de sucesso, e isso devido ao preparo que o vendedor desfrutará com o potencial de assumir as rédeas da conversa.
Com o advento das redes sociais, este processo de extração de informações do cliente está muito mais simples. Isso porque hoje em dia é muito fácil sondar as redes sociais de qualquer pessoa, até mesmo sem ser notado, e descobrir uma série de dados importantes que poderão dar uma luz a respeito da personalidade do seu administrador.
Entretanto, é necessário cautela. Entenda que você pode se utilizar de ferramentas tecnológicas para compreender o comportamento do seu cliente, mas que o saber se utilizar de todos esses dados no momento da abordagem sem ser invasivo ou xereta é o terceiro caminho para não ser chato.
Dica 4: espere a hora certa para fazer o Follow-Up com seu cliente
O profissional de vendas não nasce pronto. É certo que existe o critério “vocação”, mas é certo também que no dia a dia da prática profissional que uma série de habilidades vão ser naturalmente desenvolvidas pelo vendedor. Pois este feeling é uma delas.
É justamente tentando, acertando, errando e aprendendo com os erros que a gente aprende. Nesse quesito, por exemplo, não existe uma cartilha pronta para seguir e saber qual é o momento exato para realizar o Follow-Up.
Há diferenças entre mercados, nichos e características particulares de cada cliente, o que exige que cada abordagem seja única.
O timing do Follow-Up é de suma importância. Se este for feito antes da hora, há grande chance de assustar ou irritar o cliente em potencial, não dando espaço e tempo suficiente para que este, por si mesmo, avalie e sinta a necessidade ou desejo de compra. Por outro lado, se o Follow-Up for feito muito tarde, se estará abrindo um porta para o cliente negocie com concorrentes ou perca o interesse pela compra: uma porta que dificilmente poderá ser fechada, o que será muito chato pra você.
Dica 5: não desista do seu cliente
Assim como a já falada “lábia”, a persistência é também uma das principais características do vendedor com “v” maiúsculo. No momento do Follow-Up, esta característica deve ser muito forte em você
Ainda que conduzido pelo vendedor com todo o tato, sabemos que todo o esforço para que o cliente em potencial se posicione poderá dar com os burros n’água; em algum momento, todo comprador ficando indeciso. Faz parte. Pode ser que, ainda que encantado pelo vendedor, e absolutamente convencido da necessidade ou desejo de compra, o cliente simplesmente surpreenda com a decisão de protelar, empurrar com a barriga. Também acontece. Ainda assim, por meio de um Follow-Up desenvolvido com toda a excelência de que você for capaz, este ciclo tende a diminuir.
Seja direto, e peça ao cliente uma posição para dar continuidade ao processo. Se este se demonstrar ainda não pronto para a compra, não desanime. Este é o momento em que o time de vendas e o time de marketing deverão se unir para manter este lead em nutrição, até o momento certo de uma nova abordagem.
Até para insistir, é necessário fazer do jeito certo para não ser chato.
Agora que você acompanhou as cinco dicas para que o seu Follow-Up de vendas não seja chato, pratique e também compartilhe com todo o seu time de vendas.
Fonte: Dino Blog
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