Quantas vezes você conversou com a sua equipe sobre o ciclo de venda dos seus produtos ou serviços no último mês?
Se a resposta for nenhuma, você precisa ter esse bate-papo o mais rápido possível, afinal toda empresa que quer vender mais, melhor e em menor tempo precisa monitorar e analisar com frequência o processo de aquisição de novos clientes. Se a sua resposta foi uma ou mais, é muito provável que você esteja buscando formas de otimizar o processo e deixar o trabalho dos vendedores ainda mais eficiente.
Independente da sua resposta, há algo que talvez você não tenha percebido, mas na maioria dos casos o grande vilão no tamanho do seu ciclo de vendas é o próprio vendedor, que na ansiedade de fechar um negócio acaba apresentando a solução antes mesmo que o cliente perceba que possui um problema, dificultando e alongando a tomada de decisão.
Quem opta pelo Marketing Digital no modelo Inbound já sabe que a produção de conteúdo é uma grande aliada na hora de colocar a primeira pulga atrás da orelha do potencial comprador, fazendo com que ele entenda que a empresa e seus processos sempre podem melhorar. O mais importante é não deixar o processo de comunicação morrer quando o Lead se transforma em oportunidade e é passado para vendas. O trabalho do marketing continua durante todo o processo e pode ser decisivo quando o objetivo é deixar o ciclo mais curto.
Por isso, separamos aqui quatro estratégias de Marketing Digital que a sua empresa pode adotar para deixar seus vendedores mais afiados e o seu cliente mais pronto para a compra.
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Produza conteúdo que ajude seu cliente a escalar sua ideia para a Diretoria
Uma das objeções que encontramos com freqüência nas conversas com equipes de vendas é a de não conseguir levar o assunto até o real tomador de decisão, fazendo com que a negociação esfrie e acabe em um não. O primeiro ponto que os seus vendedores precisam entender é que essa dificuldade em escalar é, muitas vezes, também vivida pelo Lead com quem se está negociando.
Principalmente quando precisamos escalar para níveis de diretoria ou mais altos, esbarramos sempre nas prioridades relacionadas a faturamento, escala e crescimento, fazendo com que a sua proposta só seja vista se estiver relacionada a um desses três tópicos. É muito possível que o seu produto ou serviço se encaixe nessas categorias, mas também é provável, principalmente se você oferece algo novo no mercado, que o seu comprador não faça ideia de como seu produto ou serviço pode afetar o dia-a-dia dele.
Pensando nisso, vale focar na produção de materiais que permitam deixar a sua solução conectada a esses três pontos de forma bastante objetiva, preferencialmente numérica. Aqui estamos falando de ferramentas práticas como planilhas, calculadoras, templates e tudo mais que possa responder perguntas como “Quanto eu posso economizar com esse processo?”, “Como minha empresa vai vender mais implantando esse sistema”, “Como encurto o meu ciclo de vendas com esse novo produto?”. Assim é possível que você ganhe mais prioridade na mesa de negociação de quem realmente toma a decisão final.
Lembre-se que o objetivo do Marketing Digital no modelo Inbound é ir ganhando o cliente aos poucos, por isso os materiais não necessariamente precisam falar do seu produto, mas devem gerar no cliente a vontade de encontrar uma solução que resolva os problemas encontrados durante o uso do seu material.
Segmente sua base de e-mails e ofereça conteúdo relevante através de campanhas automatizadas
Como falamos anteriormente, pode ser que o seu contato ainda não esteja 100% convencido de que ele tem algo que poderia ser melhor executado e por isso ignora a sua solução. Afinal ninguém compra algo que não necessita quando estamos falando de empresas com orçamentos bastante controlados.
Por isso é importante fazer com que o potencial cliente seja capaz de enxergar que existe uma melhor forma de fazer o que está sendo feito ou de começar algo novo. Porém é importante entender que perfis diferentes de Leads possuem demandas diferentes e também estão em estágios diferentes de compra, por isso busque fazer um exercício envolvendo marketing e vendas para entender quem são as pessoas para quem você costuma vender e o que elas estão interessadas em ouvir, ler ou receber via e-mail.
Para realizar esse levantamento, vale acessar estatísticas da empresa, entrevistar clientes ou quem passou pelo processo e não comprou. Com esse perfil em mãos, é importante segmentar a sua base de contatos em grupos com características e comportamentos em comum que podem estar relacionadas a fatores como cargo, tamanho de empresa, tamanho de negócio, origem do Lead e vários outros fatores que possam ser facilmente detectados.
Uma vez segmentado e com o caminho de compras definido, vale traçar um cronograma de conteúdos que podem auxiliar no processo de tomada de decisão, garantindo que os fluxos automatizados de e-mails sempre ajudem o seu potencial cliente a ser melhor encaminhado pelo funil.
Caso você ainda não tenha uma ferramenta de marketing digital para automação de fluxos, você pode fazer esse trabalho manualmente através da própria equipe de vendas.
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O poder do anúncio na hora certa para a pessoa certa
Você com certeza já foi surpreendido por um anúncio de algo que você coincidentemente gostaria de comprar naquele momento. Parece mágica ou que o Google está lendo sua mente. Esta é uma das grandes vantagens do Marketing Digital: é possível segmentar e medir quase tudo!
Com o uso de ferramentas de marketing digital como o remarketing, do Google Adwords, e a audiência customizada do Facebook, é possível encontrar aquelas pessoas que de alguma forma já demonstraram interesse na sua solução e facilitar a decisão. Quando você for pensar no conteúdo a ser produzido e nas Landing Pages que serão disponibilizadas, procure encaixar onde seria mais estratégico trabalhar com ações de mídia paga.
A grande vantagem desse processo de marketing digital é conseguir criar uma promoção extremamente customizada para o momento de compra em que o seu contato se encontra e com isso aumentar as possibilidades de entregar o que ele está buscando, agilizando o processo de convencimento de maneira automática. Para entender melhor como funciona, você pode acessar essa página do Google que explica todos os detalhes técnicos e também conceituais do remarketing.
Comprove a promessa de sucesso através de casos reais
Outra importante estratégia de convencimento para acelerar a tomada de decisão é ter espaços onde o seu comprador pode encontrar histórias de pessoas ou empresas que estão se beneficiando com o seu produto ou serviço. Lembre-se que clientes diferentes possuem diferentes formas de captação da mensagem e isso faz com que seja necessário buscar formatos variados que podem ser posts no blog, infográficos, vídeos, eventos e até chats ao vivo com perguntas e respostas, entre outras ferramentas de marketing digital.
Nesse ponto é importante cuidar com alguns fatores de sucesso como ser transparente, nunca inventar resultados que não existem, cuidar para não expor demais o cliente em questão e lembrar que sempre é necessário ter autorização para divulgar qualquer dado de terceiros. Algo fundamental nessa estratégia de marketing digital é lembrar que números e resultados concretos vendem muito mais do que qualquer imagem ou vídeo bonito. Por isso traga as estatísticas e mostre possíveis cenários para o cliente.
Lembre-se que cases são conteúdos geralmente entregues para aqueles potenciais clientes mais prontos e em fase de análise de solução.
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Analise sempre!
Todas essas estratégias de marketing digital são válidas e podem se adequar para diferentes setores. Porém, antes de colocá-las em prática, é importante ter um bom planejamento de marketing digital, que permita encaixar ações como as propostas neste post, de forma que as ações realizadas para outros estágios, como atração e conversão, não sejam prejudicadas. Também vale ressaltar que de nada adianta testar ações de marketing digital sem um objetivo claro, que deve sempre estar relacionado a métricas numéricas, que permitam à sua equipe enxergar de forma objetiva as mudanças que estão ocorrendo. Não se baseie apenas no tempo de fechamento das contas; é importantíssimo observar taxas de conversão entre etapas do funil e aproveitamento de Leads gerados para ter um balanço real no final. Garanta que sua estratégia não esteja sendo medida apenas por métricas de vaidade, e sim por métricas que indiquem a eficiência do seu Marketing Digital.
Fonte: Thiago Gabri – Resultados Digitais
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