Fechamento de vendas: A capacidade de levar seu cliente potencial para a confirmação da compra é fundamental para o sucesso de vendas, em qualquer área de atuação. Os vendedores de alta performance são experts no processo de condução do cliente para compra.
Você não se enquadra nesse perfil? Fique tranquilo, aprender a fechar uma venda é uma habilidade que pode ser desenvolvida através de técnica. Com esse domínio, você terá total controle sobre suas vendas.
Para muitos, o fechamento da venda é o momento mais estressante da prospecção, tanto para o vendedor quanto para o cliente. O medo é o principal ingrediente. No caso dos vendedores, o medo da rejeição, de receber um “NÃO”. Para os clientes, o medo do fracasso, de fazer uma má escolha, devido a outras experiências frustradas anteriores.
Pois bem! Como aumentar as chances de receber um “SIM” no fechamento de uma venda?
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Primeiramente, para iniciar a prospecção com mais chances de venda, você precisa ter em mente quatro elementos essenciais para o seu sucesso:
- Necessidade: Seu potencial cliente deve necessitar (verdadeiramente) daquilo que está vendendo. Seu produto ou serviço precisará resolver o problema ou atender a uma determinada necessidade dele. Caso contrário, esqueça, você terá mínimas chances de vender.2. Urgência: Se seu prospct tem urgência para resolver um problema, sua chance de fazer a venda aumentará bastante. Caso contrário, é possível que ele adie a compra, principalmente se você não conseguir mostrar a ele os benefícios que ele terá se optar por fazer a compra naquele momento.
3. Decisão: Seu potencial cliente, a pessoa com quem está conversando para efetuar a venda, precisa ser o decisor da compra. Caso contrário, você gastará muito tempo e energia para conseguir realizar a venda, correndo um risco enorme de receber um “não”, ou “vou levar a informação para os decisores e depois volto a fazer contato”. O que em grande parte não acontecerá.
4. Poder de compra: Seu cliente potencial precisa ter capacidade (poder aquisitivo) para comprar seu produto ou serviço. Não desperdice tempo tentando realizar uma venda para quem não tem condições financeiras. Mais uma vez eu te falo; é muito importante conhecer bem seu cliente ideal. Assim, você conseguirá dedicar seu tempo às melhores oportunidades de venda.
Ok! Agora que já entendeu as características obrigatórias do seu cliente potencial, vamos para a parte técnica e prática.
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Hoje, vamos te passar dois métodos que gostamos e aplicamos muito para o fechamento de vendas:
- Fechamento de preferência: dê ao cliente opções de escolha. Por exemplo: Após ter passado pela etapa de apresentação da solução, de ter confirmado com ele o quanto você poderá ajudá-lo a resolver um problema, não perca tempo, parta para o fechamento oferecendo opções de pagamento. “ Fulano, que bom que gostou da nossa apresentação. Nossa forma de pagamento é à vista ou em 2 vezes no cartão. Qual dessas você prefere? ”
Ou seja, sem rodeios, leve o prospect de forma objetiva para o fechamento. Isso mostrará segurança e diminuirá a chance de ele voltar a pensar no problema. Você dará a ele duas opções apenas de resposta.
- Fechamento direcionado: Gosto muito desse método. Mais uma vez, leve o seu prospect direto para o fechamento, dando a ele poucas chances de resposta. Nesse caso, direcione ele ao fechamento dizendo, por exemplo, “Agora que entendeu bem como funciona o trabalho, o próximo passo é assinarmos o contrato e definirmos a agenda. Já podemos começar amanhã mesmo. Qual o melhor horário para darmos início ao projeto? ” . Ou seja, aponte seu prospect para o futuro e já o coloque inserido no projeto, mostrando a ele o próximo passo.
Enfim, esses são apenas dois bons exemplos de técnicas e métodos eficientes para fechamento de vendas, que te darão maior possibilidade de aumentar suas vendas e a lucratividade do seu negócio.
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Hoje, oferecemos aos nossos clientes um programa completo de sucesso em vendas que tem se mostrado muito eficiente, em diferentes mercados de atuação, com excelentes resultados.
O que quisemos mostrar nessa série de conteúdo é o quanto você pode aumentar seus resultados em vendas, trabalhando sua performance através de uma metodologia eficiente, baseada em técnicas usadas por empresas espalhadas pelo Brasil e por todo o mundo.
Grande abraço e ótimas vendas!
Por: Fábio Esquarcio – CEO | Edeal Group™