Este post é destinado aos profissionais da área de pré-vendas que buscam expandir suas entregas individuais e contribuir para a evolução do seu time.
A palavra emoção surgiu do latim movere, que significa mover acrescentado do prefixo “e”, o qual representa o ato de afastar-se, ou seja, a cada emoção sentida temos uma tendência natural em reagir. A cada estímulo externo podemos mudar a entonação da nossa voz, a postura e as expressões faciais.
Dentre a nossa coleção emocional estão as emoções “básicas”, como a raiva, o medo, a felicidade e a tristeza. Cada uma delas dispara um gatilho biológico que influencia com ímpeto nossas ações. O controle que temos sobre essas ações é o que chamamos de: inteligência emocional.
O que é inteligência emocional?
O conceito de inteligência emocional é amplamente estudado e debatido na área da psicologia há alguns anos. Porém, foi em 1995 que o tema polemizou pelas mãos do autor Daniel Goleman, com o livro Inteligência emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente.
Em seu bestseller, o escritor sugeriu que a inteligência emocional é composta de 4 aptidões:
autocontrole;
zelo;
persistência;
capacidade de automotivação.
Esse conjunto nos permite lidar com nossas frustrações diárias, sermos influenciadores, empáticos e focados em resultado. É uma combinação essencial para uma boa performance em pré-vendas.
4 dicas para praticar a inteligência emocional na área de pré-vendas
1. Vista a camisa da sua empresa
Ao prospectar os Leads (oportunidades de vendas) que estão no seu CRM tenha um mindset de “estou ligando para fazer negócios e não para atrapalhar”.
Independentemente da área de atuação da sua empresa, B2B ou B2C, o “não” de um potencial cliente é direcionado para um produto ou serviço, portanto não leve para o lado pessoal.
É claro que uma reflexão sobre melhorias no processo de prospecção é sempre bem-vinda, porém eventualmente sua solução não será exatamente o que o seu potencial cliente procura.
A resiliência em lidar com os “nãos” durante a prospecção ativa é o que nos ensina a evitar as pequenas frustrações diárias e a seguir mais rápido para uma nova oportunidade de venda.
2. Encare suas emoções
No dia a dia, lide com suas emoções ao invés de simplesmente fugir delas. O quanto antes você reconhecer a origem do seu estado de tristeza, raiva ou euforia, maior é a probabilidade de reagir de uma forma inteligente.
Quando a causa raiz dessa emoção está ligada ao trabalho, faça um intervalo para o cafezinho ou, se preciso, chame o seu colega ou gestor para conversar sobre a situação.
Caso contrário, foque na sua job e exerça influência apenas sobre coisas que estão ao seu alcance naquele momento. Lembre-se sempre: reconhecer um estado de humor negativo é querer livrar-se dele.
3. Seja otimista
O otimismo é um grande traço da inteligência emocional. À medida que crescem os “nãos” recebidos durante a prospecção, o nosso ânimo tende a mudar, tornando-se cada vez mais difícil começar uma nova ligação.
O segredo é não se colocar como fracassado, e sim analisar a situação: “o Lead que devia estar de mau humor” ou “não utilizei minha melhor técnica”. Com esse ponto de vista você gera esperança e disposição para a próxima tentativa, enquanto que uma atitude mental pessimista irá te conduzir para uma amargura.
Impeça que os “nãos” que você recebe se transformem em uma derrota diária.
4. Pratique o autoconhecimento
Encontrar a sua real motivação é uma tarefa árdua. Eu diria até que a autoconsciência é um dom, porém não é por isso que você deve deixar de praticá-la.
Portanto, entenda qual o gatilho que motiva suas ações. Você é orientado por meta, time, dinheiro, promoção, reconhecimento ou até mesmo um conjunto de fatores?
Parece simples, mas descobrir o que te motiva é uma linha tênue entre entregar um bom resultado ou ser excelente naquilo que você faz.
Dois principais benefícios da inteligência emocional para a área de pré-vendas:
1. O não desperdício de recursos
A inteligência emocional também impacta em um não desperdício de recursos. São diversos os recursos que um profissional de pré-vendas precisa para desenvolver a job de prospecção e alcançar uma meta de oportunidade para venda, porém vale ressaltar aqui a boa gestão do tempo e dos Leads.
Em geral, dados da área comprovam a correlação direta existente entre volume versus resultado. A lógica não é muito difícil: “quanto maior o número de pessoas que você aborda, mais oportunidades você encontra”.
Ou seja, o quanto antes você reconhecer um estado de espírito negativo e livrar-se dele, maior é a persistência no volume de ligações e consequentemente as chances de aproveitamento de uma oportunidade.
2. Emoções são contagiantes e esse é um princípio básico das relações
Como diria Goleman em seu livro:
“Viver em sociedade é uma arte e a forma como expressamos as nossas emoções ou reagimos a elas é contagiante.”
No dia a dia é preciso ponderar como e quando expressar sentimentos de uma forma apropriada. Logo, quem tem um bom quociente emocional (QE) evita o “agir sem pensar” e, consequentemente, propagação do caos, da preocupação e das lamentações.
Além disso, pessoas que pensam sobre o que expressar tornam-se verdadeiros team players proporcionando um contágio social positivo, ajudando na construção de um ambiente otimista e de um time unido.
Considerações finais
O objetivo desse post foi mostrar um pouco de como desenvolver a inteligência emocional em pré-vendas e alguns benefícios para a área.
Em suma, ao desenvolvermos a inteligência emocional na área de pré-vendas é possível conquistarmos uma melhor consistência de entrega e nos transformarmos em profissionais resilientes, calmos, otimistas e “batedores de meta”.
As chances de atingir o sucesso nesses casos são muito maiores do que as de pessoas com baixa inteligência emocional. Além do benefício individual, vimos que isso também é um fator influente na construção de um time unido e de um ambiente de trabalho saudável e produtivo em resultados e ideias.
O CEO da Enora Leaders, João Furlan, disse uma vez em entrevista: “costuma-se dizer que as empresas contratam pelo QI e demitem pelo QE”. Mas essa percepção vem sendo dissipada aos poucos. Uma pesquisa da consultoria TalentSmart, por exemplo, afirmou que 90% dos profissionais com alto desempenho têm uma boa gestão de suas emoções.
Não precisamos ir muito longe, aqui na Resultados Digitais é atribuído um grande peso ao perfil pessoal dos candidatos de pré-vendas e a respectiva compatibilidade aos valores do culture code. Isto é, durante o processo seletivo, não é somente currículo e habilidades técnicas que serão levados em consideração.
Fonte: Thaís Brunatto – Resultados Digitais
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