As objeções são uma parte natural e inevitável no processo de vendas. Ou seja, no mundo dos negócios, principalmente, não existe venda sem algum tipo de objeção.
De toda forma, é importante saber que o surgimento de objeções é um indicador positivo. Ou seja, a objeção mostra, na verdade, que você tocou em um ponto emocional do cliente potencial. É aqui que começa o “jogo”, onde você deverá mostrar para o seu cliente que ele fará um ótimo investimento comprando seu produto ou contratando seu serviço.
Essa é uma premissa básica para se tornar um vendedor de alta performance. Você nunca pode participar de uma reunião comercial sem saber quem é o seu prospect, quais serão as possíveis objeções e quais “cartas na manga” , ou seja, quais estratégias e defesa do seu produto você terá para surpreender seu potencial cliente e superar as objeções que irão surgir no processo de vendas. As principais objeções, em qualquer mercado de atuação, normalmente são muito comuns entre os diferentes perfis de prospects. Enfim, esteja sempre preparado, pois as objeções irão surgir! Faça uma lista das principais objeções e prepare respostas consistentes para cada uma delas.
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Um bom vendedor é um bom ouvinte. Ouça atentamente seu prospect e analise a objeção com muito cuidado para entender quais dúvidas deverão ser sanadas, através de perguntas qualificatórias. Por exemplo: se o seu potencial cliente disse que seu produto ou serviço está caro, pergunte a ele qual o parâmetro ele usou. A partir daí, comece a entender melhor os motivos que o levaram a trazer essa argumentação e aprofunde nesse ponto mostrando que você tem caminhos para contornar esse obstáculo (objeção).
4. Confirme com ele se as dúvidas foram sanadas e se pode seguir com a negociação.
5. Leve-o para o fechamento:
Exemplo: Agora que você tirou suas dúvidas, podemos dar início ao trabalho?
Feito isso, você estará muito próximo de fazer um fechamento. No próximo post, traremos dicas de ouro para você fazer um fechamento com muito menos esforço.