Spin Selling: Hoje é raro um vendedor fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução e quais benefícios terá se optar pela compra. Por isso mesmo, a cada dia, novas técnicas e metodologias são analisadas e desenvolvidas nas empresas para um melhor processo de vendas.
A metodologia do SPIN Selling, desenvolvida por Neil Rackham, é uma das mais utilizadas em todo o mundo. Tem como foco estimular empresas a conquistarem mais clientes, sobretudo no processo de vendas de empresas B2B.
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E o que significa SPIN Selling?
Trata-se de uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial, baseada em 4 palavras:
(S) Situação
( P) Problema
( I ) Implicação
(N) Necessidade
(S) Perguntas de situação
Aqui é onde começa o primeiro momento da prospecção. Além de poder gerar empatia, nesta etapa você deverá saber, através de perguntas mais amplas, qual é a situação atual do prospect em relação ao seu negócio.
(P) Perguntas de problema
A medida que você for avançando na conversa, comece a fazer perguntas sobre um problema especifico que você identificou no primeiro momento da conversa (S), que tenha sinergia com a solução que você irá oferecer.
(I) Perguntas de implicação
Neste momento, é importante o seu potencial cliente começar a entender que realmente tem um problema e que não resolvê-lo poderá implicar um problema futuro. Através de perguntas, faça com que seu prospect enxergue, para um futuro próximo, o quão grave será manter aquele problema atual.
(N) Perguntas de necessidade
Nesta última etapa cabe a você fazer o prospect entender o quão valiosa (e diferenciada) é sua solução e que ela realmente conseguirá resolver o problema identificado durante a prospecção. Confirme, através de perguntas-chave, que sua solução realmente está alinhada à necessidade do seu prospect e quais serão os benefícios que ele terá comprando seu produto ou serviço.
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Um ponto muito importante: você sempre deverá fazer perguntas que confirmem a necessidade do seu cliente, antes de apresentar sua solução. Desta forma, o prospect irá associar seu produto ou serviço à solução do problema que ele tem para resolver.
Por: Fábio Esquarcio | CEO | Edeal Group™
Fonte: Livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, por Neil Rackham