Dizem que vender é a arte de negociar. Mas esta é uma meia-verdade.
Até que ponto devo negociar preços com um cliente?
Dizem que vender é a arte de negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que, quando se fala em negociar, que nos referimos apenas a preços.
É possível, contudo, que haja solicitação de desconto. O brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, contudo, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se o empreendedor não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo.
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Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto:
1. O seu cliente potencial vê valor no seu produto ou serviço?
O cliente sempre pede um desconto quando não percebeu os benefícios de seu produto ou serviço. Como o brasileiro é muito ligado em preço e bons negócios, muitas vezes, se o preço lhe parece bom, é capaz de comprar mesmo sem entender direito o valor que seu produto ou serviço agrega. Dependendo do caso pode ser uma boa estratégia para você conceder o desconto, desde que não comprometa seus ganhos.
2. O que você vende é adequado para aquele determinado cliente potencial específico?
Muitas vezes você percebe que seu produto ou serviço oferece menos que o seu potencial cliente espera ou ele quer mais do que você pode dar naquele momento. Ele aceita comprar, porém pede um desconto que compense estas lacunas. É justo, mas cuidado. Este tipo de negócio poderá lhe trazer problemas se as condições não forem muito bem acertadas.
3. Seu cliente potencial está preparado para comprar naquele momento?
É comum seu cliente ser atraído em uma campanha ou por uma oferta sua, porém não ter orçamento para comprar ou ainda não estar no momento de fazê-lo. Nesta hora, mesmo assim, ele poderá mudar de ideia, simplesmente se você conceder o desconto que ele ou ela irá pedir para fazer seu produto ou serviço caber no seu bolso ou para se convencer de que é um bom negócio mesmo não estando no tempo certo para comprar.
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Independentemente de quaisquer respostas que obtenha para as perguntas, jamais negocie preços de forma que comprometa a viabilidade de seu negócio. Quando isso ocorre o processo não é mais saudável para você e o cliente precisa tomar conhecimento disso.
Alternativas ao desconto sempre podem e devem ser fornecidas. Ouça o cliente antes de atendê-lo em uma solicitação de desconto, muitas vezes uma variação no produto, um prazo de entrega diferente, um serviço adicional ou uma condição melhor no pagamento possam fazê-lo desistir do desejado desconto.
Negociar nem sempre é preço! Não esqueça disso quando seu próximo cliente lhe pedir desconto.
Fonte: Enio Klein – Exame
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