Vendas:
“Se as pessoas gostarem de você, elas escutarão o que tem a dizer, se elas confiarem em você, elas comprarão de você. ” Zig Ziglar
Cada cliente é único. São pessoas diferentes umas das outras.
Pensando nisso, sabemos que os melhores vendedores são aqueles que ajustam seu comportamento e abordagem diante de um cliente, de acordo com sua personalidade e perfil de compra, de forma harmônica, para uma abordagem mais perspicaz e persuasiva.
Podemos dizer, como introdução para um futuro post, que existem 4 estilos básicos de personalidade:
1. Relacionador
2. Soclializador
3. Analisador
4. Diretor
Cada um possui sua personalidade e comportamento. Em suma, podemos afirmar que:
O perfil relacionador está focado nas pessoas, busca atenção, aprovação e aceitação. São dominados pelos sentimentos, não gostam de críticas e se preocupam com o julgamento de terceiros.
O socializador é orientado às pessoas, buscam reconhecimento, status e sucesso entre seu grupo social. São dominados por ideias novas e conceitos. Almejam status, prestígio.
O perfil analisador é mais indireto e é orientado às tarefas. A prioridade desse perfil é entender o processo e saber como ele será aplicado. Processa a informação de forma rápida e você precisará fundamentar muito bem seus argumentos se quiser persuadi-lo.
Você também pode gostar: Compra: Como influenciar o comportamento de compra do consumidor?
Perfil diretor: essa é uma pessoa de tomada de decisão. São orientados para a tarefa e em grande parte não estão particularmente preocupados com relações e pessoas. Não possuem tempo a perder, são empreendedores, chefes e possuem pressa em ver os resultados. Práticos e objetivos, querem saber, no fim das contas, o que realmente ele terá de retorno contratando um possível novo fornecedor.
Por isso, é tão importante que você haja, se comporte, enfim, haja e prospecte seu potencial comprador de acordo com o perfil de compra e personalidade de cada indivíduo.
É possível uma pessoa ter características de mais de um perfil? Sim, por isso é tão importante saber ouvir. Bons vendedores também são bons ouvintes.
Portanto, sabendo ouvir, fazendo as perguntas certas e estratégicas, você conseguirá entender com muito mais precisão o perfil do seu potencial comprador. Assim, suas apresentações e interações serão bem mais eficientes e persuasivas.
Conheça o treinamento de vendas da Edeal Treinamentos: Programa Sucesso em Vendas
Forte abraço!
Fábio Esquarcio – CEO Edeal Group™
Conteúdo exclusivo e inédito do Sbcempresas e Edeal Group™.