Spin Selling.
Poderosa técnica de venda. Você conhece?
Spin Selling
O Spin Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de não ser nova, ainda hoje é uma das principais técnicas de vendas do mundo.
Trata-se de uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial, para ser possível aumentar as taxas de vendas do seu negócio, baseadas em 4 pilares:
1) Situação (S)
2) Problema (P)
3) Implicação ( I )
4) Necessidade (N)
1) S – Perguntas de Situação:
Nas perguntas de situação, é onde você inicia a conversa (prospecção) com seu potencial cliente.
O mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.
Importante: Antes de realizar uma reunião comercial, não se esqueça de fazer a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu cliente e o segmento em que ele atua, para não deixá-lo aborrecido com perguntas demais. O cliente já espera que você saiba coisas sobre o negócio dele. Então, formule perguntas mais avançadas que contextualizam a situação e, ao mesmo tempo, geram credibilidade ao cliente.
Exemplo de pergunta:
Pode me dizer, de forma geral, como está caminhando seu negócio, em relação à área X (sua área de atuação)?
Veja também: Sucesso em Vendas
P.S.: De acordo com o seu perfil de negócio/produto/serviço, diferentes perguntas poderão ser feitas nessa primeira etapa do Spin Selling.
2) P – Perguntas de problema:
À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. OUVIR é o segredo neste momento.
Exemplo de pergunta:
Quais são os principais PROBLEMAS que você enfrenta hoje na área de … (sua área de atuação)
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3) I – Perguntas de Implicação:
Aqui, o prospect começará a reagir sobre o problema. Nesta etapa, o objetivo é ajudar o potencial cliente a identificar as consequências e impactos negativos no seu negócio e na sua vida, caso ele permaneça naquela situação e não busque alternativas para mudar. Através de perguntas chaves, você conseguirá conduzir o prospect para esse entendimento sobre um problema que é REAL.
Exemplo de pergunta:
Você já pensou no impacto negativo que você e seu negócio pode ter se essa situação se manter?
4) N – Perguntas de Necessidade:
A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, caso o problema persista, o prospect precisa agora sentir que a situação dele pode ser resolvida. Importante neste momento mostrar que, além do problema poder ser resolvido, que sua solução pode ser a melhor opção pra ele naquele momento. Ou seja, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele.
Exemplo de pergunta:
Como você se vê e também como você vê sua empresa daqui a 6 meses, caso esse problema seja resolvido?
Ficou claro que esse problema pode ser resolvido e que você terá inúmeros benefícios optando por tomar essa decisão agora e não adiar a resolução desse problema?
Enfim, importante dizer que essa metodologia foi testada ao longo dos anos, em diferentes perfis de mercado, na época em que a técnica foi criada por Neil Rackham, aplicando e testando a sua metodologia com vendas muitas vezes bastante complexas. Sendo assim, estamos falando de uma metodologia pautada em fundamentos científicos, o que a torna mais fidedigna e mais propensa a alcançar resultados mais certeiros no seu processo comercial.
Conheça o treinamento de vendas de Fábio Esquarcio, CEO do Edeal Group: Treinamento Sucesso em Vendas
Por último, vale ainda dizer que esse conteúdo merece aprofundamento, treinamento e análise para cada perfil de negócio e mercado.
Quem quiser saber mais, basta preencher o formulário ao final deste post. Você terá a oportunidade de conhecer a fundo técnicas poderosas de Spin Selling que poderão alavancar suas vendas.
Forte abraço e até o próximo conteúdo.
Uma ótima semana!
Fonte: RD Station