O Spin Selling é muito utilizado pelas empresas de tecnologia e as de mercado B2B. Basicamente essa técnica orienta quais as perguntas certas a se fazer dentro de um processo de vendas, baseando-se apenas em 4 palavras: situação, problema, implicação e necessidade.
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O Spin Selling é uma técnica de vendas essencial, pois muitos leads de venda (potenciais clientes) não sabem – ou não conseguem identificar – que possuem um problema, e mais que isso: que aquele problema possui uma solução que pode ser oferecido pela sua empresa. Ela consiste em entender a mente do consumidor e aumentar significativamente as vendas , reduzindo as objeções.
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O processo de Spin Selling, como já dito anteriormente, acontece por meio de 4 perguntas. São eles:
Situação: nesse caso a empresa tentará entender o contexto vivido pelo cliente, aprendendo a descobrir mais a respeito do seu momento e motivações.
Problema: em seguida, virão as perguntas com foco na dor do cliente, identificando ou induzindo o cliente a pensar em seu problema.
Implicação: As perguntas de implicação possuem a missão de mostrar urgência à solução do problema, oferecendo mais razões para conseguir a palavra final à favor da compra do seu produto ou serviço.
Necessidade: finalizamos o processo deixando claro que você – como empresa – tem o poder de ajudá-lo, evidenciando o quão satisfeito ele ficará com os resultados.
Esse processo é essencial para afastar os obstáculos na hora da venda, de forma que você mostre ao seu cliente que você está pronto a ajudá-lo, além de mostrar que o problema que ele possui, tem solução.
Por: Miriele Veloso
Edição: Fábio Esquárcio
Em: Edeal Group